« Comment tuer, à coup sûr, un réseau naissant : » (Part 3/4)

Une surchauffe induite de recrutements 

 

Pour bien comprendre les risques induits par une mauvaise prise en compte des besoins financiers (cf. article précédent), intéressons-nous à l’une de ses conséquences immédiates : la surchauffe induite de recrutements. 

 

Tous les franchiseurs savent que les premiers franchisés sont très souvent la future image de l’enseigne.

 

Force est de constater que ces premiers recrutements ne sont jamais simples pour personne !

 

Il est, en effet, généralement complexe de convaincre les premiers franchisés qui, d’évidence, n’ont pas de franchisés « collègues » vers qui se tourner pour prendre conseil.

 

Le risque d’une enseigne qui ne dispose pas de suffisamment de fonds est de n’avoir d’autre recours (secours ?) que de recruter des franchisés qui ne sont pas forcément dans le profil type défini (profil humain, profil entrepreneurial, profil financier), sur des emplacements non optimisés. 

 

Ce risque est mortel pour la tête de réseau car, si ces recrutements lui permettent de subvenir à ses besoins financiers immédiats, ils ne lui permettent pas un développement dans la durée. Il s’ensuit une véritable « course à l’échalote » et une surchauffe de recrutement. 

 

Ce risque est doublement mortel dans la mesure où, les recrutements devenant « obligatoires » pour la survie de la tête de réseau, cela augmente logiquement la probabilité de contentieux ultérieurs. 

 

Que se passe-t-il, en effet, lorsque l’image du réseau se dégrade et que l’enseigne peine à recruter ?

 

Que se passe-t-il, ensuite, lorsque les premiers franchisés sont en difficulté financière ?

 

Si, en outre, la tête de réseau n’a pas fait l’effort (et n’a pas eu les moyens) de se structurer avant de lancer son développement, elle va devoir « se structurer en marchant ». 

 

Sans que ce soit rédhibitoire, il n’est jamais prudent de le faire ainsi, le risque étant de donner une mauvaise image aux candidats et de se créer une réputation peu envieuse.

 

« Se structurer » a plusieurs significations complémentaires :

 

  • Disposer de tous les outils contractuels, naturellement !

  • Avoir des processus bien huilés pour éviter des pertes de temps énormes et donc coûteuses ;

  • Avoir des partenaires rodés aux procédures de la tête de réseau ;

  • Avoir mis en place une formation solide pour transmettre le savoir-faire et animer le réseau ;

  • Avoir défini une répartition claire des rôles entre associés et prestataires externes.

 

Se structurer, c’est également créer une équipe soudée autour du projet. 

 

Là encore, force est de constater qu’il est fréquent de voir des associés n’ayant pas pris le temps de bien définir les rôles et actions de chacun d’entre eux et ceux de leurs collaborateurs, dans la création puis le développement de la tête de réseau. Il est rare également qu’ils aient pris le temps de vérifier qu’ils ont les mêmes valeurs de fond et la même vision globale.

 

Toutes ces difficultés opérationnelles sont surmontables mais elles peuvent également créer, à moyen terme, une image peu professionnelle, des difficultés de recrutement et un réseau finalement insatisfait.

 

(Article 4 : « Pour conclure cette série » à paraitre le 19/10/2016)

 

JL Fumey, Avenir Franchise / Devenir Franchisé

 

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