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La planification des équipes de vente : comment faire ?

Désormais à la tête de votre point de vente, et compte tenu de la taille de celui-ci vous avez embauché 2 ou 3 vendeurs.

Leur fiche de poste est rédigée, ils l’ont acceptée, reste à organiser leur temps de travail de façon à maximiser vos ventes.

Le rôle de l’équipe commerciale

L’un des éléments fondamentaux à retenir est que votre point de vente doit vous permettre de développer votre business, d’être proches de vos clients et d’enrichir la relation que ceux-ci entretiennent avec la marque.


Pour cela, vos équipes de vente ont un rôle fondamental à jouer, que vous allez organiser, planifier et évaluer ensuite. C’est votre propre rôle de manager. Celui de votre équipe est de vendre l’offre proposée en magasin, mais aussi de gérer une partie de la logistique, de mettre en place l’affichage sur le point de vente, de bien gérer le rayon et de l’approvisionner.
L’aspect principal est bien la relation client, d’autant que face à la montée du web et de la vente multi canal, la boutique a toute sa place, proposant autre chose qu’une relation virtuelle ou dématérialisée.

Elaborer des plannings

Concrètement, pour assurer ce service client au top et également la logistique qui fera en sorte que vos rayons seront bien achalandés, les bonnes promotions affichées, vous allez devoir élaborer des plannings.

Les outils à votre disposition seront :

  • Le papier (tableau papier, avec un crayon papier et une gomme) : toujours disponible et modifiable à tout moment.
  • Les logiciels spécifiques, soit à votre activité, soit à votre enseigne : l’avantage est de garder une mémoire, et de bénéficier de fonctionnalités qui l’on ne peut pas avoir avec le papier (par exemple, cumul des heures, des absences automatiques etc..)
  • Enfin, les sites web ad hoc, également spécifiques à votre activité ou à votre concept, ou encore proposés par votre expert comptable. L’avantage, là, est qu’ils sont a priori accessibles quelque soit le poste de travail, sous réserve de détenir les bons mots de passe et identifiants.

La procédure est relativement simple, mais vous devrez toujours garder en tête deux contraintes :

  1. les contraintes commerciales (horaires et jours d’ouverture, évolution de la fréquentation du point de vente, obligations liées à certaines tâches comme vitrines à refaire, ré-achalandage etc…)
  2. les contraintes de vos salariés (contraintes personnelles ou liées à la réglementation) : contrats de travail avec durée hebdomadaire/mensuel, temps de repos obligatoires, temps partiels, facilités et souplesse accordées

Notez que ces plannings sont généralement très proches d’une semaine sur l’autre, et qu’ils sont reproductibles à 95% d’une semaine à l’autre, ce qui facilite le travail !

Concrètement, vous :

  • ferez en sorte de rassembler toutes les contraintes de tous vos salariés
  • collecterez les données commerciales : trafic/jour, période de soldes ou réception des marchandises
  • vérifierez les contraintes légales (temps de repos, ..)
  • puis vous les entrerez dans un logiciel de planification, que nous recommandons fortement, contrairement au papier.

Ce travail est parfois fastidieux, surtout au départ, car vous aurez l’impression d’oublier telle ou telle donnée.

Pourtant, le maitriser est la base même de la bonne gestion de votre équipe ; cela prouve que vous connaissez par cœur l’activité de votre entreprise, de même que vos salariés. Mais aussi que, finalement, vous l’avez en tête et donc que vous serez capable de réagir au pied levé en cas d’absence d’un de vos collaborateurs ou d’autre évènement totalement imprévu.

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